专业机构的自身定位
2009-1-19
在我们商业地产界，大家都知道定位非常重要，因为有什么样的定位就有什么样的后续行为，就会因此而产生相对应的结果。不过，我今天不与大家交流商业地产中操作中的定位，而是想与大家探讨一下专业机构的自身定位将给商业项目给自己带来什么样的影响。专业机构的自身定位包括两个方面：
一是指自身的角色定位，即在为开发商提供服务的过程中，你将自己定位成什么样的角色，是将自己定位成开发商的合作伙伴还是不折不扣的命令执行者？合作伙伴是指相互协作地共同完成一项任务，相互尊重相互信任，共同探讨，对话是平等的。因为专业机构的服务使命是为开发商提供正确的策略方向与具体的执行方案以及实施策略，然而，这些都必须是能够得到开发商的认可与配合，大家共同协作才能完成的，所以在为开发商服务时，你的角色若是合作伙伴，那合作就会成功。而命令执行者则只是按照对方的意图去执行，对话是不平等的。我们都知道开发商对待商业项目的预期目标一般都是非常高的，有着太多不切实际的期望，有着太高的要求。对于项目的缺陷与市场的真实状况，他们都是忽略的，即使知道他们也会要求专业机构想办法克服一切困难，变不利为有利，创造一切条件。若我们把自己定位成命令执行者，对开发商的要求通通照单全收，那后面的工作的艰难是可想而知的，开发商不切实际的要求肯定无法达成，而专业机构不但任务没有完成拿不到佣金而且信誉受损。
二是自身的职能定位，即在为客户提供服务的过程中，你是将自己定位成一般服务商还是专业服务商？一般服务商，只是提供一些常规服务，只是按照客户的要求去做，无法为客户提供高水准的服务，更体现不了专业的价值。所以一般服务商不但会日渐丧失竞争，最终也将被市场淘汰。而专业服务商，要控制自己的情感，要理性地对待各种问题。专业服务商不仅具备较强的专业知识和技能以及较强的伦理观念，时刻保持市场的敏锐，同时也严格遵守纪律，而且无一例外地将商业项目的成功放在第一位。专业机构也会始终坚持专业的观点，敢于对开发商说真话，因为所处的立场与角度不一样，我们与客户对话时可能出现意见的分歧，但是坚持正确的观点是我们创造价值的唯一选择。我们都知道，一个商业地产项目，对于开发商与投资者来说，投资巨大，输不起；对于经营商家来说，是生存的土壤，可以决定其在这里的生死；对于一个城市而言，影响深远。不但会影响一个城市的容貌，消费方式，更会影响一个城市的经济与发展。所以力求商业项目的成功是专业服务商必须坚守的最高原则，也惟有如此，才能更好地服务客户，才能获得自身的成功。
从以上可以看出，一个专业机构自身的定位不但决定着在客户提供服务时的话语权，也决定着商业项目的成功与否，更决定着自身的竞争力与商业地产服务商中的江湖地位。所以，请各位同行自问自己想做什么样的服务商，然后再确定自己的定位。